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  食品销售计划书_商业计划_计划/解决方案_实用文档。食品销售计划书 转眼到了秋季,领导食品销售的旺季已经来临,公司销售 团队根据之前对销售市场的把控,为产品销售的更多更好,将今 年的销售制定了食品销售计划书。 一、市场分析。 五源食品市场销售工作计划

  食品销售计划书 转眼到了秋季,领导食品销售的旺季已经来临,公司销售 团队根据之前对销售市场的把控,为产品销售的更多更好,将今 年的销售制定了食品销售计划书。 一、市场分析。 五源食品市场销售工作计划书制定的依据, 便是过去一年市 场形势及市场现状的分析, 即企业的优劣势分析以及竞争威胁和 存在的机会,通过分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结 合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。 比如, 通过市场分析, 清晰地知道市场现状和未来趋势: (档 产品 次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销) ,寡头竞争初 露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 “精 神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂” ,也是公司销售中需要 经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,制定具体的营销 思路,其中涵盖了如下几方面的内容: 1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销 化” 。 2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重 1 点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销 组合策略,形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面,要坚持“商超及代理商相结合”的原 则,扬长避短,体现独有的操作模式。 营销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可 操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以 往的年度销售计划中,发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。 1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如 20% 或 30%,确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到 人,量化到人,并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销 人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到 各层次产品。比如,根据企业产品 ABC 分类,将产品结构比例定 位在 A(高价、形象利润产品) :B(平价、微利上量产品) :C(低 价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利 2 润的关系。销售目标的确认,使其销售目标的跟踪有了基础,从 而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解, 是顺利实现企业销售目标 的有力保障。根据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下 的营销策略: 1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市 场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大 的产品组合战斗群,避免单兵作战。 2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同 时,强调产品运输半径,以 600 公里为限,实行“一套价格体系, 两种返利模式” ,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而 有所不同的定价策略。 3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除 精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企 业资源,大力开拓一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略,在“价位合理、促销增量”的基础上,开创 性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征: 一、促销体现“联动” ,牵一发而动全身,其目的是大力度 地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源, 有效挤压竞争对手。 3 二、连环的促销方式至少两个以上,以充分吸引分销商和 终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则以大带小(销售大产品,带动小产 品) 。通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销” ,以及促销激 活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优, 人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。在售 前、售中、售后服务上。通过营销策略的制定,为其目标的顺利 实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块,主要有两个方面的内容: 1、人员规划,即根据年度销售工作计划,合理人员配置, 制定人员招聘和培养计划,都有一个具体的规划明细。 2、团队管理,明确提出打造“世界有五环,生活有五源” 团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施: 一、健全和完善规章制度,从企业的“典章” 、条例这些“母 法” ,到营销管理制度这些“子法” ,都进行了修订和补充。比如, 制定《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人员市场作业 、 流程》《营销员管理手册》 、 。 二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定全 年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能 4 激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到 一些大企业或大专院校、培训机构接受培训。 三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、 破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员 的内在活力。 旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正 打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁 血团队” 。 六、 费用预算。 销售计划的最后一项, 就是销售费用的预算。 即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,销售目标 5 个亿,其中,工资费用:500 万,差旅费用:300 万,管理费 用:100 万,培训、招待以及其他杂费等费用 100 万,合计 1000 万元,费用占比 2%,通过费用预算,可以合理地进行费用控制 和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上” ,以求企业的资金利 用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。 作销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的 分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式 予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上 内容更加直观和易于理解。 5 年度销售计划的制定,达到如下目的: 1、明确了公司营销计划及其发展方向,通过营销计划的制 定,不仅理清销售思路,而且还为具体操作市场指明方向,实现 了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解, 并细化到人员和月度, 为每月营销企划方案的制定做了技术性的 支撑。 3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定 了新的一年营销执行的模式和手段, 为市场的有效拓展提供了策 略支持。 4、吹响了“五源”团队打造的号角,通过销售计划的拟订, 确定了“五源”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建 学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 6

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